Pessoas compram a Pessoas | People buy from People
As reflexões e ideias que vou aqui partilhar são influenciadas pelo trabalho e livros de Daniel H. Pink. Ele é uma das minhas referências no mundo da Gestão e do Comportamento. As suas últimas 3 obras – A Nova Inteligência, Drive e Vender é Humano proporcionaram-me uma visão muito cristalina sobre como a motivação criatividade, desenvolvimento pessoal e ciência social podem ser materializadas nos Negócios de uma forma verdadeiramente profunda. É mesmo easy reading mas com muito sumo, exemplos e frameworks de pensamento (ou seja modelos).
Há alguns meses escrevi um artigo onde sobre o óbvio poder da relação humana nas vendas. Pessoas compram a Pessoas descreve a minha visão da forma como podemos persuadir e influenciar as pessoas não a comprarem mas sim a percecionarem naquilo que temos a oferecer e que lhes possa fazer sentido recompensar monetariamente a nossa oferta.
Para isso, a comunicação não deve ser complicada, mas sim genuína e simples, com humildade para perceber que o público alvo dos nossos produtos e serviços é multidimensional, e que pode existir lucro e inovação com um propósito e sustentabilidade.
Vender é de facto humano. Passamos grande parte do nosso dia a influenciar, persuadir ou argumentar a favor das nossas ideias, produtos, serviços, decisões e atividades. E para melhor podermos entrar no “comprimento de onda” das pessoas com quem interagimos nesses contextos, temos que explorar alguns conceitos que no seu conjunto podem tornar cristalina essa comunicação:
- criar sintonia com as pessoas – temos que utilizar a nossa mente de forma ambidextra, explicar pela lógica, apresentar valor pelas emoções e comunicar com criatividade;
- vitalidade – convencer os outros não é fácil. Por isso temos que ter um discurso interno positivo e interrogativo na procura de melhores soluções e abordagens;
- clareza – conseguirmos fazer a ponte entre os problemas, experiências e necessidades de clientes e utilizadores e a forma como podemos ajudar.
O upselling acontece quando num processo de compra de um determinado artigo, nos é proposta a compra de artigos mais caros, adicionais ou complementares (redundantes) relativamente ao que realmente precisamos e gostamos. Em alguns casos confesso que de facto acabei por realizar uma melhor compra quando fui exposto a esta abordagem, mas a grande parte das ocasiões somos mesmo bombardeados por ofertas que não nos acrescentam valor.
Upserving (serviço adicional) significa fazer mais pela outra pessoa do que ela está à espera ou do que nós próprios tencionávamos fazer de início, tomar medidas complementares necessárias para transformar um contacto trivial para uma experiência que possa ser memorável. Este upgrade de vendas adicionais para serviço adicional possui uma vantagem muito óbvia mas tão tão importante: é atitude certa a tomar. E para além disso é tremendamente eficaz.
Fazer perguntas é validar. Por isso sempre que tiver uma oportunidade de persuadir terceiros (clientes ou os filhos) certifique-se que consegue obter respostas positivas às seguintes questões que constituem o núcleo de um serviço genuíno e honesto:
- Se a pessoa a quem queremos vender algo concordar em comprar, será que isso vai melhorar a sua vida?
- Quando a interação de ambos acabar, o mundo vai ser um lugar melhor?
Obrigado e um abraço,
Hugo
